Главные ошибки менеджеров по продажам и пути их решения

Работа неопытного продавца схожа с работой наших родных жилищно-коммунальных служб. Если человек не разбирается в своем товаре и не готов к неожиданным вопросам покупателей, то любое отклонение от правил для него столь же непредсказуемо, как снег в декабре для коммунальщиков. В этой статье мы хотим рассмотреть наиболее типичные ошибки начинающих менеджеров по продажам, что поможет вам избавиться от имеющихся недостатков и найти пути для дальнейшего развития.

Ошибка 1 – незнание товара. Особенно характерно это для продавцов сложного оборудования. Допустим, потенциальный клиент хочет купить сплит-системы. На полках магазина он видит десятки моделей от разных производителей и просит продавца помочь ему с выбором. Менеджер, не разбирающийся в своем товаре, ничем не сможет помочь в такой ситуации. Решить проблему поможет тщательный анализ технических характеристик оборудования и понимание принципов его работы. Вы должны научиться рассказывать другим людям о том, что для них неочевидно, и объяснять сложные вещи простыми словами.

Ошибка 2 – неготовность отвечать на неожиданные вопросы. Все люди разные. Одни приходят в магазин и точно знают, что им нужно. Другие — задают множество различных вопрос перед тем, как сделать покупку. Последняя категория людей – самая непредсказуемая. Если вы не знаете, чем настенный котел отличается от напольного, в каких случаях используются электрические тепловые завесы, то подобные покупатели доведут вас до белого каления. Совет тут только один: будьте готовы ко всему, запоминайте сложные вопросы и находите на них ответы, чтобы в будущем вновь не попасть впросак.

Ошибка 3 – недальновидная целеустремленность. Многие продавцы нацеливаются на продажу того товара, к которому покупатель подошел первым. Клиент может изменить свое мнение, то недальновидный менеджер продолжает навязывать тот товар, на который он нацелился изначально. Это очень грубая ошибка. В наши дни продажа тепловых завес и прочей сложной техники предполагает понимание психологии людей, выяснение того, что именно им нужно, а не банальное «впаривание» любой техники, что попадется под руку продавцу. Помните о том, что человек, который остался доволен покупкой, принесет вам намного больше денег, чем тот, которому вы впихнули в руки ненужное оборудование и выпроводили вон.

Ошибка 4 – неготовность к возражениям. «Это слишком дорого», «у меня нет столько денег», «а в другом магазине такая модель стоит дешевле» — удивительно, но эти и многие другие стандартные фразы ставят начинающих продавцов в тупик. Адекватно реагировать на возражения покупателей можно с помощью типовых приемов. Лучше всего в этом вопросе помогут специальные тренинги продаж.