Успешные переговоры: секреты ведения беседы

Умение сотрудника грамотно вести переговоры с клиентами своей компании любого статуса, масштаба и важности, — ценится в сотрудниках руководителями ничуть не ниже знаний и навыков работника как специалиста узкого профиля. Более того, способность что называется, вести разговор и направить его в нужное для себя русло еще никому не мешала, а вот помогла очень многим. Правил грамотного проведения переговоров не так много. Но научиться их использовать в своей работе стоит каждому.

1. Правда. Никто не любит откровенной лжи. И неважно проходят переговоры под лозунгом «покупайте у нас ЛУЧИЕ ОФИСНЫЕ СТУЛЬЯ» или цель встречи с партнером – пересмотр расценок на его продукцию для компании. Апеллировать нужно только достоверными аргументами. Даже, зная, что собеседник не до конца честен.
2. Способность привлекать внимание к важным деталям и рассеивать его вокруг не самых привлекательных пунктов соглашения – это, собственно, 50% успеха любых переговоров. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника можно использовать три приема. Во-первых, менять тон и громкость голоса: чуть выше, говоря на отвлеченные темы, чуть ниже – озвучивая важные детали. Во-вторых, темп речи – быстрый с медленным, размеренный с торопливым – тоже чередовать полезно. Но не для того, чтобы придать отдельной информации тот или иной окрас, а с целью избежать монотонности. Ведь она собеседника усыпляет. В-третьих, жестикуляция должна снижаться по мере приближения к главному вопросу и может быть относительно свободной в обсуждении нейтральных тем.
3. Тот, кто первый помет оппонента и сумеет правильно использовать факторы, им движущие, тот и выиграет переговоры. Поэтому, увлекаясь презентационными фразами, не стоит забывать о необходимости внимательно выслушать собеседника, суметь отделить его личное мнение от фактов. А из личного мнения выудить непосредственно эмоции, им управляющие.
4. Еще одно непоколебимое правило переговоров, неоднократно историей подтвержденное: закончится любое обсуждение в пользу того, кто останется более спокойным. Сдержанность в ходе обсуждения деловых отношений – это главный инструмент любого сотрудника компании. Никаких собственных эмоций в ходе подобного действа допускать нельзя. Во-первых, они снижают объективность оценки полученных данных: от неприятного человека даже хорошая новость часто звучит как приговор, поэтому необходимо абстрагироваться от симпатий-антипатий, и суметь осознать информацию. Во-вторых, они открывают оппоненту слабые места собеседника.